技術営業職「FAE（フィールドアプリケーションエンジニア）」とは？仕事内容と必要なスキル

FAE（フィールドアプリケーションエンジニア）という職種をご存知ですか？

技術・開発系の職場で働く多くのエンジニアにとって、FAEが果たす役割は非常に重要なものです。しかしその一方で、FAEの具体的な職務や、発揮されているスキルなどについては、あまり知られていないかもしれません。

FAEの仕事をひと言で表すなら、「技術営業職」です。

エンジニアは通常、お客様とコミュニケーションを直接取ることはありません。しかし、顧客は新しい製品の導入や技術的な問題の解決にあたり、「もっと専門的なサポートが欲しい」と考えているケースは多々あります。そんな悩みを解決する懸け橋となるのが、FAEという存在です。

つまりFAEの職務は、顧客との技術的交渉を求められるメーカーにとって、プロジェクト成功にかかわる重要な役割を果たしています。本記事では、FAEの役割や必要なスキル、年収や将来性などについて解説します。

 

 

FAE（フィールドアプリケーションエンジニア）とは

FAE（Field Application Engineer：フィールドアプリケーションエンジニア）とは、顧客に対して技術的なサポートを提供し、製品の導入や技術的な課題解決を支援する専門職です。主に半導体業界などで活躍する、営業部隊と行動を共にする技術営業職の位置づけになります。

「技術営業職」とひと言でいっても、その仕事内容は幅広く、営業マンと一緒に出向いて顧客に技術の説明をするだけではありません。顧客のシステムや商品に応じ、自社プロダクトをどのように適合するのが最適なのか、どのようなカスタマイズが必要なのかを交渉のなかで判断する職種です。

また、規模の大きなプロジェクトともなれば、顧客の企業内に一定期間常駐して、クライアント先の開発者とともにシステムの導入や製品開発を進めていくこともあります。

 

FAEの仕事内容

技術的なサポートを提供する専門職であるFAEは、顧客と直接関わりながら新製品の導入や課題解決を支援します。具体的には、次のような業務に従事します。

【FAEの仕事内容】

• 技術サポート
• 顧客教育
• フィードバック収集
• 製品デモンストレーション
• 課題解決
• 営業支援

 

技術サポート

顧客が製品を効果的に使用できるように技術的なサポートを提供することは、FAEの仕事におけるもっとも重要な役割のひとつです。

 

顧客教育

顧客に向けて製品の使用方法や技術的な知識を共有することも、FAEの重要な職務です。

 

フィードバック収集

顧客との中長期的なコミュニケーションに欠かせないのが、フィードバックの収集です。顧客の声に耳を傾け、製品の改善や新製品の開発に役立てていきます。

 

製品デモンストレーション

新製品やソリューションのデモンストレーションを実施し、顧客に向けて製品の価値や特徴をアピールし、理解を促進する点においても、FAEにかかる期待は大きいです。

 

課題解決

FAEは、顧客の技術的な問題に真摯に向き合い、迅速な解決策を提案します。必要に応じて現場に出向き、直接問題を解決することもあります。

 

営業支援

営業チームとの連携も重要です。FAEは技術的な観点に立脚し、営業活動を支援する役割が求められます。

 

FAEに求められるスキル

ここまで見てきた通り、FAEの仕事内容は想像している以上に広範におよびます。これらの職務をまっとうし、顧客に正しく価値を提供するためには、次のような複数のスキルの発揮が求められます。

【FAEに必要なスキル】

• 技術的知識
• 顧客志向なコミュニケーション能力
• 柔軟性と課題解決能力

 

技術的知識

FAEには、製品やシステムに関する深い技術的知識が欠かせません。なかでも、ソフトウェアやシステムの理解、プログラミングの基礎などコンピュータサイエンス全般、さらにソフトウェア開発プロセスやバグ修正、テストオペレーションの知識など、ソフトウェアエンジニアリングに関する知識はマストといえるものです。

また、ハードウェアや電子機器に関する電子工学の知見も重要になるでしょう。

 

顧客志向なコミュニケーション能力

FAEの仕事において、顧客とのコミュニケーションが重要であることは言うまでもありません。顧客のニーズを理解し、顧客満足度を高めるために尽力する姿勢は絶対に欠かせない素養です。

具体的には、技術的な概念をわかりやすく説明し、顧客の問題を正確に理解する能力が求められます。FAEは顧客との良好な関係を築き、信頼を得ることが重要です。

また、FAEは内部のエンジニアリングチームや営業チームとも連携して業務にあたります。複数の部署を俯瞰する目線や、プロジェクトを牽引する推進力も求められます。

 

柔軟性と課題解決能力

技術の進化や顧客ニーズの変化に適応できる柔軟性。そしてそれらの変遷を受け止め、目の前にある技術的な課題を迅速かつ効果的に解決する能力もFAEの欠かせない資質に数えられます。

これらの能力はロジカルシンキングや分析能力に依存するものでもあり、技術的な資料やマニュアルなどドキュメント作成能力にも反映されます。

 

FAEとセールスエンジニアとの違い

FAEとセールスエンジニアは、どちらも技術的な専門知識を活かして顧客と関わる職種です。両者の役割や仕事内容には、類似点や重複するものも多くありますが、厳密には力点を置く場所が異なります。

FAEは、主に製品の導入と運用支援に焦点を当て、顧客が製品を効果的に利用できるようバックアップすることが主目的です。一方、セールスエンジニアは技術的な知識を活かして営業活動を支援し、製品の販売を促進することが第一に求められます。

両者の仕事内容や目的の粒度の違いを理解することで、顧客に対して適切なアプローチを講じるための役割分担が明確になるでしょう。

 

FAEの年収と将来性

多くのものづくり企業にとって、「商品を売る」「売上げを作る」うえで重要な職種であるFAEは、エンジニア職の中でも年収が高い傾向が見られます。

また、FAEは半導体メーカーをはじめとするだけではなく、多くのメーカーのプロダクトを取り扱う商社などでも求められており、人材市場における高いニーズがあることから、求人案件も豊富であり、まさに売り手市場の様相になっています。

年齢が上がるに比例して、年収水準も顕著に向上する傾向も見られます。これは、FAEが相対するのが、知識や経験が豊富なメーカーのマネジメントレイヤーが大半であることとも関連すると考えられます。

その業界が長いベテランや、卓越した技術知識を有する人材が重宝されることから、自己研鑽を重ねているFAE人材には高い将来性が約束されているといえるでしょう。